KI-Avatar simuliert Verkaufsgespräche im Vertriebsunterricht der Old Dominion University

Im Unterricht zum professionellen Vertrieb steht Lehrende vor einem strukturellen Problem: Rollenspiele zwischen Studierenden oder mit dem Lehrpersonal sind logistisch aufwendig, skalieren schlecht und erzeugen häufig einen sogenannten „Role-Play-Bottleneck", Situationen, in denen nicht alle Studierenden ausreichend Übungsmöglichkeiten erhalten. Dr. Rhett Epler, Assistenzprofessor für Marketing am Strome College of Business der Old Dominion University (ODU) in Norfolk, Virginia, identifizierte diesen Engpass als zentrales Hindernis für die praktische Ausbildung im Vertrieb.

Dr. Epler integriert eine KI-gestützte Rollenspiel- und Simulationsplattform in seine Lehrveranstaltungen zum professionellen Verkauf. Studierende führen dabei Videogespräche mit einem KI-Avatar, der eine Kundin oder einen Kunden darstellt. Der Avatar tritt optisch und sprachlich wie eine reale Gesprächspartnerin auf, gekleidet in Geschäftskleidung, kommentierend auf die äußere Umgebung und mit klaren Erwartungen an das Gespräch. In einer dokumentierten Sitzung forderte der Avatar Dr. Epler mit den Worten auf: „Don't waste my time with fluff", ein Verhalten, das reale Kundendynamiken abbildet.

Die Interaktion findet per Videoanruf am Schreibtisch statt und unterscheidet sich äußerlich kaum von einem echten Kundengespräch. Studierende wissen jedoch, dass sie in einem kontrollierten, sicheren Umfeld agieren.

Die eingesetzte Software passt die Reaktionen des KI-Avatars dynamisch an die Leistung der Studierenden an. Das bedeutet: Je nach Gesprächsführung, Argumentation und Reaktionsvermögen des Studierenden verändert sich das Verhalten des Avatars, ähnlich der Unvorhersehbarkeit realer Verkaufsgespräche. Studierende können so nicht auf vorgefertigte Skripte zurückgreifen, sondern müssen aktiv zuhören, kritisch denken und ihre Antworten situativ anpassen.

Dr. Epler beschreibt den Ansatz ausdrücklich nicht als Ersatz für den Unterricht: „It doesn't replace teaching. It augments it. We are taking the tension out of a sales interaction and allowing students to get comfortable with what it feels like."

Old Dominion University gehört laut Dr. Epler zu den ersten 15 Universitäten in den USA, die diese Technologie implementiert haben.

Studierende verbessern ihre Bewertungen signifikant bereits nach sechs bis sieben Interaktionen mit dem KI-System. Die Plattform wird von Dr. Epler als effiziente und wirksame Alternative zu traditionellen Rollenspielen beschrieben, die zudem den von ihm benannten „Role-Play-Bottleneck" vermeidet, also die Situation, in der im klassischen Unterricht nicht alle Studierenden genügend Übungszeit erhalten.

Der Einsatz am Strome College of Business steht exemplarisch für einen wachsenden Trend, KI-Simulationen in die praktische Ausbildung an Wirtschaftshochschulen zu integrieren. Die Anwendung bleibt dabei klar auf einen definierten Lehrkontext beschränkt: professionelles Verkaufstraining im Rahmen von Hochschullehrveranstaltungen. Über den Einsatz hinaus an der ODU oder eine breitere institutionelle Strategie machen die vorliegenden Quellen keine Aussagen.