Mercer Advisors: KI-gestützte Lead-Verteilung und personalisierte Marketingkampagnen über FINNY

Mercer Advisors verwaltet rund 99 Milliarden Dollar an Kundenvermögen und beschäftigt mehr als 1.600 Mitarbeiter an über 110 Standorten in den USA. Das Unternehmen hat organisches Wachstum neben einer aktiven Akquisitionsstrategie als strategische Priorität definiert. Zur Umsetzung dieses Ziels baute Mercer Advisors ein dediziertes Client-Development-Team auf, das laut verfügbaren Angaben seinen Personalstand innerhalb von zwei Jahren verdoppelte. Mit dem Wachstum des Unternehmens wurde die Frage operativ drängender, wie eine konsistente, individuell zugeschnittene Ansprache potenzieller Kunden bei gleichzeitiger Einhaltung von Marken- und Compliance-Vorgaben sichergestellt werden kann.

Mercer Advisors nutzt FINNYs Enterprise-Plattform, um über ein zentrales Team personalisierte Outreach-Kampagnen sowie die Verteilung von Leads auf passende Berater zu steuern. Das Client-Development-Team des Unternehmens identifiziert dabei potenzielle Kunden und ordnet sie denjenigen Beratern zu, die nach Geografie, Spezialisierung und Beziehungssignalen am besten geeignet sind. Daniel Gourvitch, Präsident von Mercer Advisors, beschreibt das Ziel so: „FINNY is allowing us to deliver on our commitment to connecting families with a hand-picked advisory team, aligned to their individual context, needs and geography."

Der Einsatz startete als Pilotprojekt zur Unterstützung einer Gruppe regionaler Führungskräfte über das firmeneigene Prospecting-Modell. Dieses Pilotprojekt wurde in der Folge auf einen breiteren Rollout ausgeweitet, der den Outreach zu Zehntausenden potenzieller Kunden umfasst und direkt in das dedizierte Prospecting-Playbook von Mercer Advisors integriert ist.

FINNYs Plattform arbeitet mit einem proprietären Datenbankbestand aus Millionen von Datensätzen und analysiert laut Herstellerangaben Milliarden von Datenpunkten. Kern des Systems ist ein sogenannter „F-Score", ein prädiktiver Matching-Algorithmus, der für jedes Berater-Interessenten-Paar einen individuellen Score berechnet und die Konvertierungswahrscheinlichkeit bewertet. Dabei fließen unter anderem sogenannte „money-in-motion events" ein, Ereignisse wie Jobwechsel, Erbschaften oder der Eintritt in den Ruhestand, die typischerweise den Bedarf nach Finanzberatung auslösen.

Die Plattform automatisiert anschließend personalisierte Ansprache per E-Mail und über LinkedIn. Die Nachrichten sind so gestaltet, dass sie vom jeweiligen lokalen Berater zu stammen scheinen. Dieses Vorgehen erlaubt einem kleinen zentralen Team, im Namen Hunderter von Beratern gleichzeitig individualisierte Kommunikation zu versenden.

FINNY hebt vier Kernfunktionen seiner Enterprise-Lösung hervor: eine intelligente Lead-Routing-Engine, die Interessenten nach Geografie, Spezialisierung und Beziehungssignalen bewertet; personalisierte Kampagnen, über die das zentrale Team lokalisierte Ansprache aussendet; sowie weitere Funktionen, die in den verfügbaren Quellen nicht vollständig spezifiziert sind.

Konkrete Kennzahlen zu Conversion-Raten, gewonnenen Neukunden oder Umsatzwachstum sind aus den vorliegenden Quellen nicht belegbar. Dokumentiert ist, dass das Pilotprojekt auf einen Outreach zu Zehntausenden potenzieller Kunden ausgeweitet wurde und die Lösung inzwischen fest in das Prospecting-Playbook von Mercer Advisors integriert ist.

FINNY wurde im März 2024 gegründet und hatte sich zunächst auf Werkzeuge für einzelne Berater konzentriert. Mit der Enterprise-Lösung richtet sich das Unternehmen nun an die zentralen Marketing- und Business-Development-Teams großer Vermögensverwaltungsfirmen. Mercer Advisors ist der erste Kunde dieser neuen Produktlinie. Die Partnerschaft illustriert einen breiteren Trend in der Branche: weg von individuellem „Rainmaking" einzelner Berater, hin zu einem zentralisierten, datengetriebenen Modell der Kundengewinnung.